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       价格决定着利润和利益分配,所以非常重要。据研究,90%的企业没有认真研究过价格,更多的是跟着感觉走,无非是成本加利润,没有系统思考定价与销量、利润的关系,这就是很多企业一年做下来发现销量上去了,而利润没有增加的主要原因。

       根据研究,提高1%的价格可以使企业的利润增加12%;降低1%的价格,需要增加一倍的销量才能获得相同的利润。所以把价格与利润、销量的关系弄清楚非常重要。

       大企业定价因部门多,环节多,管理多,成本加利润的方式使价格在市场上没有竞争力,然后就推出高端产品,认为只要包装上去了,就是高端产品,结果成功者寥寥无几。

    小企业以传统行业为主,以低端产品为主,随着品牌知名度的提高,销售网点的扩大,企业家野心也随之扩大,不考量实际情况就盲目推出高端产品,高端产品除了包装上档次,其他配套却都跟不上,故又把价格拉了下来,销售又走回了多销少利的怪圈,这就是大多数中小企业的定价策略之路。

       价格的本质不是买者的承受力,而是产品所能提供的价值,也就是说,企业要给消费者一个购买理由,买者愿意为产品的价格的本质不是买者的承受力,而是产品所能提供的价值,也就是说,企业要给消费者一个购买理由,买者愿意为产品的价值支付相应的价格,企业由此获利。

       价格的制定,另一个重点就是利益分配。在营销链条中,价格制定者不仅要满足消费者的利益、企业的利益,还要满足销售者的利益(销售者包括企业内部销售人员和渠道商)。

       只有利益分配合理,才能保证企业各环节运转顺畅,形成良性循环。价值提高也需要设计和策划,没有产品附加值的设计,也就没有高价值的产品。

      那么产品价值包括哪些呢?第一是产品自身价值,就是常说的功能性;第二是产品的形象价值;第三是产品包装价值。产品的价格就由这三项组成。

       同时价格又是营销模式的选择,有什么样的渠道模式就有什么样的分配模式,有什么样的分配模式就有什么样的价格模式,有什么样的价格模式就有什么样的营销模式,营销模式决定了获利的多少。同样是以美乐托宁为主要成分的产品,安定片几元钱一盒,脑白金就上百元一盒。因为脑白金的产品价值、分配方式、营销模式完全不同。一个用于提供药效的价值,一个是提供礼品价值;一个是药店、医院,一个是高端礼品店、超市。这就决定了获利的根本在于独特的营销模式的建立。

       产品价值战略是规避价格战的有效途径,企业之所以陷入价格战就是因为只从战术角度思考,而不从战略角度考量。

      打铁还需自身硬。踏踏实实做好产品价值规划、设计和执行,要比只贴着对手做文章更有长远价值。



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